Drogi czytelniku,
W czwartek 1 października akcje Accenture rosły w trakcie sesji o 22%. Wcześniej w tym roku straciły około jednej trzeciej wartości, bo inwestorzy obawiali się, że AI odbierze pracę firmom usług IT (Reuters). Spadała cała branża: do 21 sierpnia indeks Nifty IT indyjskiej giełdy stracił od początku roku około 20%, a wartość dziesięciu wchodzących w jego skład spółek zmalała o 73 mld USD (Reuters). 1 października razem z Accenture zyskiwały inne firmy: Cognizant o 8%, IBM o 3%, a notowane w USA akcje Wipro i Infosys o 6–7% (Reuters). Na nowy rok finansowy Accenture prognozuje wzrost przychodów o 3–6% w walutach lokalnych. Środek przedziału, 4,5%, jest wyższy od oczekiwanych przez analityków 3,9%; przejęcia mają dołożyć od dwóch do dwóch i pół punktu procentowego.
Przychody za rok zakończony 31 sierpnia wyniosły 74,2 mld USD, o 6% więcej w dolarach, a nowe zamówienia w czwartym kwartale osiągnęły 22,2 mld USD (Accenture).
Accenture daje klientom produktywność z AI i sprzedaje więcej pracy
Na telekonferencji z analitykami prezes Julie Sweet powiedziała, że ceny w roku finansowym 2026 były ogólnie stabilne, ale w czwartym kwartale spadły w wielu liniach biznesowych. Spadek przypisała ostrej konkurencji, bez wskazywania na AI (zapis rozmowy).
Keith Bachman z BMO zapytał, jakie obniżki cen wynikające z AI Accenture uwzględnia przy odnawianiu kontraktów. Sweet odpowiedziała, że firma daje klientom większą produktywność dzięki AI i nadrabia to nowymi rodzajami pracy oraz większym zakresem projektów. Zarząd spodziewa się, że nowa praca przeważy nad oszczędnościami w istniejących kontraktach, choć komunikat o wynikach wymienia spadek popytu wśród ryzyk związanych z AI.
Ponad 65% zamówień Accenture to kontrakty fixed price
Dyrektor finansowa Angie Park powiedziała, że kontrakty fixed price stanowią już ponad 65% zamówień i ich udział rośnie. Liczą się do nich też kontrakty rozliczane za wynik; Accenture nie podaje ich udziału osobno.
W kontrakcie fixed price oszczędność z AI zostaje u dostawcy, chyba że umowa każe mu się nią podzielić. W kontrakcie time & materials klient płaci za przepracowane dni, więc gdy AI skraca pracę, przychód dostawcy spada.
Dyrektor finansowa Wipro Aparna Iyer mówiła w kwietniu, że AI pomaga firmie lepiej realizować projekty fixed price (Wipro). Firma analityczna HFS policzyła dla ponad 25 dostawców, że przychód na pracownika wzrósł w ciągu roku o około 1,7%, a marża operacyjna na pracownika o około 6,5%; zastrzega przy tym, że część wzrostu wynika z przejęć i restrukturyzacji (HFS).
Klienci chcą rabatów
W kwietniu prezes HCLTech C. Vijayakumar szacował, że ceny usług, w które uderza AI, będą w najbliższych latach spadać o 3–5% rocznie, a w HCLTech o 2–3%. Spodziewał się, że wytwarzanie oprogramowania odczuje to mocniej, w miarę jak modele będą coraz lepsze (HCLTech).
W sierpniu Reuters podał, że klienci Persistent Systems chcą tej samej pracy za 25–30% mniej. Jimit Arora, prezes Everest Group, opisał rynek, na którym silniejszą pozycję negocjacyjną mają kupujący (Reuters).
Niektórzy klienci już wynegocjowali udział w oszczędnościach. Według Reutersa Cognizant podzieli się oszczędnościami z AI ze swoim klientem, koncernem Daimler Truck. HCLTech w umowie z E.ON na zarządzanie chmurą nie dostaje nic za pierwszy rok, a od drugiego roku zarabia na wzroście wydajności i wynikach biznesowych (Reuters).
W ankiecie HFS Research wśród 202 menedżerów z firm o przychodach powyżej 1 mld USD 77% planowało renegocjować ceny z dostawcami, a 48% przenieść część pracy do innego dostawcy. Tylko 17% chciało odnowić umowy bez większych zmian (HFS).
Firmy nadal zatrudniają, ale praca się zmienia
Według jednego z analityków na telekonferencji zatrudnienie w Accenture wzrosło o około 5%, do mniej więcej 814 tys. osób. Sweet powiedziała, że przychód na pracownika wzrósł między innymi dzięki AI. W nadchodzącym roku spodziewa się wolniejszego zatrudniania, choć firma planuje przyjąć więcej osób na stanowiska dla początkujących.
Infosys zatrudnił w ostatnim roku finansowym ponad 20 tys. absolwentów i w tym roku planuje przyjąć co najmniej 20 tys. (Infosys). McKinsey zapowiedział w lipcu, że w tym roku chce zwiększyć liczbę konsultantów pracujących z klientami o 20%, głównie na stanowiskach dla początkujących (McKinsey).
We wrześniu dyrektor ds. technologii Wipro powiedział agencji Reuters, że AI uwolniło moce odpowiadające pracy 20 tys. osób, które firma przesunęła do innych zadań. Inżynierowie mogą nadzorować agenty, przejść do innych projektów albo się przekwalifikować (Reuters).
Niektóre firmy zwalniają. Cognizant przewiduje 200–270 mln USD kosztów odpraw i innych kosztów kadrowych w programie Project Leap, który wiąże z wydajnością dzięki AI i dopasowaniem liczby pracowników (Cognizant). W kwietniu firma Capgemini zaproponowała zwolnienie do 748 osób w Hiszpanii, czyli 6,8% tamtejszej załogi. Według El País firma powiązała zwolnienia z AI, a większość objętych nimi osób nie miała przypisanego projektu (El País).
Twórcy modeli pomagają firmom doradczym budować zespoły wdrożeniowe. 2 października Anthropic ogłosił program szkoleniowy za 100 mln USD, który do końca 2027 roku ma przygotować 10 tys. inżynierów wdrożeniowych (Frontier Deployed Engineers). W pierwszych edycjach programu uczestniczą duże firmy doradcze i klienci korporacyjni (Anthropic). We wrześniu Accenture i Google Cloud zapowiedziały zespół 1000 forward deployed engineers (Accenture).
Firmy sprzedające programistów na dni odczują to pierwsze
Moim zdaniem najpierw odczują to firmy, które sprzedają programistów na dni, w body leasingu albo w projektach time & materials. W danych jeszcze tego nie widać. Duże przedsiębiorstwa dopiero zaczynają zmieniać sposób wytwarzania oprogramowania pod agenty AI. Kiedy to zrobią, zapotrzebowanie na programistów na dni może spaść o mniej więcej jedną trzecią. Może się też okazać, że za te same pieniądze zamówią po prostu dużo więcej oprogramowania.
Klienci chcą też płacić inaczej. W badaniu HFS 65% firm rozlicza się z dostawcami według nakładu pracy lub liczby etatów (FTE), a 70% spodziewa się, że w ciągu dwóch lat będzie tego mniej. Tyle samo, 65%, spodziewa się mniejszego udziału kontraktów fixed price i rozliczeń za kamienie milowe. Rosnąć mają rozliczenia za wynik i za zużycie (HFS). Na razie to niewielka część rynku. Prezes BCG Christoph Schweizer powiedział w maju dziennikowi „Wall Street Journal”, że w trzech czwartych największych projektów AI firma stosuje wynagrodzenie zmienne, ale w całej jej pracy ten udział jest „znacznie mniejszy niż jedna trzecia” (WSJ). Prezes Infosys Salil Parekh powiedział w lipcu: „Nie jest tak, że masowo przechodzimy na ten model” (Infosys). Samo przejście z time & materials na fixed price nie wystarczy.
Wartość zachowają dwie umiejętności: dostarczanie i wycenianie wyników, które klient może sprawdzić, oraz głęboka wiedza specjalistyczna, na przykład o procesach klienta albo z analizy danych. Sama zmiana sposobu fakturowania nie daje żadnej z nich. Firma sprzedająca programistów na dni powinna budować obie, nie rezygnując z obecnego biznesu, a tempo zmian dopasować do tego, co kupują klienci.
Popyt na usługi IT może przy tym rosnąć. Firma doradcza ISG odnotowała w drugim kwartale wzrost rocznej wartości kontraktów na usługi zarządzane w regionie EMEA o 21% rok do roku, do 4,7 mld USD; jej indeks obejmuje kontrakty o wartości co najmniej 5 mln USD rocznie. Europa idzie tu w inną stronę niż USA: w outsourcingu IT wartość kontraktów wzrosła w regionie EMEA o 21%, do 3,2 mld USD, a w obu Amerykach spadła o 23%, do 3,6 mld USD. Na cały 2026 rok ISG przewiduje wzrost światowych przychodów z usług zarządzanych o 2,1%, a z usług sprzedawanych w subskrypcji o 30% (ISG EMEA, ISG Ameryki).
Klient, który przy odnowieniu umowy chce swojej części oszczędności, potrzebuje punktu odniesienia: ile kosztowała ta sama praca przed AI. Bez niego nie sprawdzi, ile dostawca zaoszczędził.
Gartner przewiduje, że do 2028 roku 70% przedsiębiorstw porzuci systemy agentowe zbudowane przez forward deployed engineers dostawców, bo ich utrzymanie okaże się za drogie, a uzależnienie od dostawcy za duże. Gartner radzi uzgodnić przekazanie wiedzy i plan wyjścia przed rozpoczęciem prac (Gartner).
Briefing
Reuters podał, że poufny prospekt emisyjny firmy Anthropic pokazuje prawie 4,6 mld USD przychodów w 2025 roku, dwanaście razy więcej niż rok wcześniej, stratę operacyjną powyżej 8 mld USD i co najmniej 518 mld USD zobowiązań na infrastrukturę w ciągu mniej więcej dekady. Około 80% tych zobowiązań nie można wypowiedzieć albo trzeba je zapłacić niezależnie od wykorzystania, a wielu dużych klientów nie ma długoterminowych umów (Reuters, Reuters). Według agencji debiut giełdowy może wycenić firmę na ponad 2 bln USD, czyli około 435 razy więcej niż jej przychody z 2025 roku.
Te zobowiązania dają firmie Anthropic powód, żeby zabiegać o dłuższe umowy z klientami. Jeśli klient dostaje rabat za umowę wieloletnią, rabat powinien zrekompensować elastyczność, z której klient rezygnuje.
OpenAI wstrzymał zaplanowaną na październik premierę GPT-6.1 Astra po testach bezpieczeństwa. W ocenie Saachi Jain, kierownik zespołu systemów bezpieczeństwa, model „nie do końca sięgnął poprzeczki”; WIRED napisał o obawach, czy model trzyma się granic uprawnień i czy rzetelnie raportuje wykonaną pracę (WIRED). Wdrożenia, które czekają na tę wersję, potrzebują nowego harmonogramu albo modelu, który już przeszedł testy samego klienta.
30 września Reuters podał, że amerykańska Federalna Komisja Handlu (FTC) prowadzi postępowanie wobec firm Anthropic, OpenAI i innych laboratoriów AI w sprawie ryzyk dla konsumentów. Komisja planuje obowiązkowe żądania informacji oraz zeznania menedżerów i przedstawicieli organizacji badawczej METR (Reuters). Postępowanie opiera się na istniejących uprawnieniach wobec nieuczciwych i wprowadzających w błąd praktyk, więc brak osobnej ustawy o AI nie wyklucza kontroli nad zachowaniem agentów.
Podsumowanie
Accenture daje klientom produktywność z AI i nadrabia to większym zakresem prac. Klienci w całej branży proszą o rabaty, a 77% dużych firm w ankiecie HFS chce renegocjować ceny. Moim zdaniem najpierw odczują to firmy sprzedające programistów na dni, kiedy duże przedsiębiorstwa zaczną wytwarzać oprogramowanie z agentami AI.
Zachowaj równowagę,
Krzysztof
Krzysztof Goworek jest założycielem Quintant — firmy doradczej, która prowadzi przedsiębiorstwa od eksperymentów AI do realnej, mierzalnej wartości.